Palabras que seducen: el arte de crear un buen copy

Oscar Javier Auza
Oscar Javier Auza

Docente del Programa de Mercadeo - Universidad Ean

Actualidad

El copywriting es una técnica basada en la creación de textos que llegan a seducir a la audiencia para realizar una compra. Se trata del arte de la persuasión mediante las palabras, utilizando tácticas provenientes del neuromarketing. Existen diferentes autores que tratan estos temas y a continuación realizaré un análisis que resuma algunas de las prácticas que considero tienen mejores resultados a la hora de motivar la compra de un producto.

La primera técnica es utilizar disparadores de curiosidad, donde se busca crear de manera inconsciente en la audiencia un sentimiento de interés que los motive a realizar una acción. Algunas frases de ejemplo que podemos utilizar para esto son “el secreto de...”, “no te imaginas lo que pasa cuando...” o “lo que nadie te ha contado sobre...”. Este tipo de frases pueden despertar el deseo de saber más sobre el tema; si el título no es muy explícito el disparador de curiosidad cautivará al lector de forma que aun sin tener interés previo quiera saber de qué se trata, ya que desconoce el tema o lo plasmado en el titular.

 

“El copywriting es el arte de la persuasión mediante las palabras, utilizando tácticas provenientes del neuromarketing".

 

Por otra parte, están los disparadores de miedo que, pese a la connotación negativa que se pueda tener sobre esta emoción, es uno de los más efectivos a la hora de conseguir una acción por parte de la audiencia. Si el contenido es de tipo comercial, una de las mejores opciones para atraer y persuadir a los clientes es usar palabras como “por esto fracasan quienes…”, “¡peligro! No cometas este error…”, “¡advertencia! Jamás realices esto…” o “¡atención! Si no haces esto podrías…”. Este tipo de disparadores centran la atención del lector con mayor facilidad. Existen disparadores que están en más de una categoría, por ejemplo, “prohibido…”, el cual es un disparador tanto de miedo como de curiosidad.

Otra práctica frecuente es el uso de disparadores de utilidad, que ofrecen directamente un contenido que aportará, enseñará o entregará conocimiento vital. Son los más frecuentes e identificarlos es muy sencillo, encontramos desde “cómo hacer…”, “fácil y rápido, haz…”, “paso a paso para…”, “truco, esto es lo que debes hacer…” o “infalible, está comprobado…”, hasta los que tienen una connotación más personal como “te muestro cómo hacer…”, “te enseño a que funcione…” o “te muestro mis resultados cuando haces…”. Con este tipo de disparador la persona que ve el contenido predispone su cerebro a recibir una información que le será útil. 

Encontramos también los disparadores de urgencia que apuntan a producir la necesidad de hacer algo en ese preciso momento, ya que son emociones instantáneas que buscan reacciones rápidas. Tienen un gran uso comercial e informativo, algunos ejemplos son: “Haz click ahora…”, “oferta de último minuto…”, “corre antes de que…”, “última hora…”, “solo por hoy…”. Este tipo de disparadores emplean la necesidad que producen en la audiencia para que sientan que existe una consecuencia si no realizan la acción. 

Por último, están los disparadores tipo CTA (por sus siglas en inglés), en español los ‘llamados a la acción’. Como su nombre lo indica, buscan que los usuarios realicen una acción. Tienen una gran relación con los disparadores de urgencia, ya que usan la presión del tiempo para que el usuario no dude en hacer la compra, la inscripción o cualquier acción que se busque en el momento. Ejemplos de estos disparadores son: “Compra ahora…”, “únete ahora…”, “visítanos…” o “¡participa ya!…”.

Algunos tips adicionales para el uso de los disparadores son: 


•    Dirigirse a una persona en específico, por ejemplo, “te interesa...”. Esto funciona para que la audiencia sienta una personalización del mensaje y quiera saber más al respecto. 
•    Utilizar mayúsculas, caracteres especiales o emojis: este tipo de contenido más informal captura con mayor facilidad la atención de la audiencia, ya que sobresale visualmente entre los otros. 
•    Apelar a la psicología inversa con disparadores como “no hagas esto…” o “no mires esto…”, esta opción también puede ser un muy buen recurso.

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